Клиент, который выбирает жильё на первичном рынке, может идти к сделке более трёх лет. За это время он нередко возвращается к одним и тем же объектам и проходит множество касаний в разных каналах.
AVA Group проанализировала путь покупателя и выяснила, что сделка на сумму 8,9 млн ₽ состоялась после десятков контактов в различных источниках, а в другом кейсе цикл занял 1139 дней и включал 657 взаимодействий.
Что ещё обнаружила команда:
• Брендовый интерес часто становится не стартом, а итогом длинного пути клиента.
• Покупатели регулярно возвращаются к карточкам ЖК, сравнивают проекты и перепроверяют информацию перед решением.
• Прямые и агентские каналы нередко пересекаются: за три месяца в AVA Group зафиксировали 38 таких сделок на 196 млн ₽.
• Управлять можно даже очень длинным циклом сделки, если анализировать все касания, а не только последний источник обращения.
Вместе с AVA Group также рассмотрено, как выстроить дистанционную работу с клиентом на протяжении нескольких лет и какую роль в этом играет Циан.
Источник: @cian_realtor