«Я продам сам» — одно из самых частых возражений собственника. Нередко в этот момент агент начинает доказывать свою ценность и перечислять услуги, пытаясь переубедить напрямую.
В SPIN-подходе задача меняется: вместо спора нужно через вопросы помочь собственнику самому увидеть, где самостоятельная продажа становится менее эффективной.
SPIN — методология переговоров, которая опирается на 4 типа вопросов:
S (Situation) — уточнить текущую ситуацию; P (Problem) — выявить проблемные зоны; I (Implication) — показать последствия этих проблем; N (Need-payoff) — подвести к ценности решения.
Для работы с собственниками можно использовать инструмент «Обзор конкурентов по объекту»: соберите отчет по конкурирующим предложениям и предоставьте его собственнику как основу для решения.
Источник: @cian_realtor